0
«Эффект вертолёта» — понятие из психологии переговоров, которое мы почерпнули в книге «Договориться можно обо всем». Ее автор — мировой гуру в этой области, английский профессор Гевин Кеннеди.
Грандиозный выход с ROI 1775%
Успех переговоров зависит от многих факторов. И один из важнейших — произвести мощное первое впечатление. Это аксиома — нас всех встречают по одежке.
Чтобы проиллюстрировать этот факт, Кеннеди рассказал показательную историю из личной практики.
Он выступал в качестве помощника в переговорах по сделке купли-продажи отеля в горах Шотландии. Деловая встреча была назначена неподалеку от объекта продажи — в местности, где дорога просматривалась на несколько километров вперёд. За пять минут до встречи не было видно ни одной машины, которая бы двигалась по направлению к ним. Владелец отеля заметно нервничал — неужели переговоры сорвутся из-за неявки?
За одну минуту до назначенного времени владелец отеля и Кеннеди услышали гул лопастей — ровно через минуту на паркинг отеля приземлился вертолёт с потенциальным покупателем. «Это было грандиозное шоу и потрясающий выход на сцену», — комментирует Кеннеди.
Сделка состоялась. И оказалась очень выгодной для покупателя. «Эффект вертолёта» позволил покупателю решить следующие задачи:
- Превзойти ожидания продавца — Кеннеди отдельно отметил, что накануне переговоров владелец отеля достаточно холодно отзывался о потенциальном покупателе.
- Ослабить решимость владельца отеля относительно цены сделки.
- Получить дополнительные бонусы — покупатели получили пролонгированный кредит на часть суммы и небольшой депозит при подписании контракта.
| Эффектный выход помог сбить примерно 30 000 английских фунтов (2,5 миллиона рублей по нынешнему курсу) с цены, за которую владелец предполагал продать свой отель. Аренда вертолета обошлась покупателю примерно в 1600 фунтов (138 тысяч рублей). Рентабельность инвестиций в аренду вертолета составила 1775%. 1775%! |
Покупатель не побоялся инвестировать в аренду вертолёта для деловых переговоров — и это было действительно эффективное вложение капитала.
Как работает «эффект вертолёта»?
В «эффекте вертолета» срабатывает поведенческая психология. Во-первых, в бизнесе мы постоянно оцениваем статус другой стороны, обращая внимание на внешние атрибуты статуса. Подсознательно мы всегда ставим знак равенства между ними и реальным успехом их обладателя. Фактически, демонстрируя внешние атрибуты статуса, вы показываете деньги в своем кошельке — свою кредитоспособность. Даже если на самом деле вы не обладаете внушительными средствами на банковском счету.
Во-вторых, мы ощущаем эффект причастности к большим деньгам и престижу другой стороны. И неосознанно проецируем на себя внешние атрибуты успеха делового партнера. Внутренний ход мыслей примерно такой: этот человек может позволить себе аренду вертолёта? Если я начну сотрудничать с ним, я приду к такому же успеху!
| «Владелец отеля был уверен, что имеет дело с настоящими деньгами. Он был бесконечно благодарен за то, что они отнеслись к нему и его отелю с некоторым уважением. От этого владелец в мечтах уже видел себя человеком, который тоже когда-нибудь будет летать туда и сюда — на вертолете!» |
Резюмируя — чтобы повлиять на успех переговоров, вам нужно буквально дать «увидеть» ваши деньги через внешние атрибуты встречи.
«Эффект вертолёта» в большом городе
Вы планируете собственные переговоры на миллион в большом городе? Назначьте их в таком месте, которое действительно впечатлит вашего бизнес-партнера. Мы рекомендуем назначить деловую встречу в престижном здании в центре города. Идеально подойдут достопримечательности — историческая ценность здания всегда производит впечатление.
Если говорить о Москве, рынок престижной недвижимости для проведения переговоров в центре города не отличается дружелюбной ценовой политикой — в «вертолет» нужно будет вложиться.
«Деловой» сломал стереотипы этого рынка, предложив престижное решение, доступное даже для малого бизнеса. Теперь каждый может позволить себе аренду переговорного зала в знаменитом Гостином дворе — историческом деловом центре Москвы, где заключались сделки с XV века. Аренда комфортной переговорной в 100 метрах от Кремля обойдется вам всего от 875 до 1750 рублей в час.
Мы оборудовали исторический интерьер палат всем необходимым для современной деловой встречи. На первом этаже расположен ресепшен, на втором — два переговорных зала. Большой вмещает до 18-и человек, малый — до 6-и.
В стоимость уже включено: встреча гостей, скоростной Интернет, плазменная панель / DVD, флипчарт, компьютер, кулер, канцелярские принадлежности. За дополнительную плату вы можете заказать секретарское сопровождение встречи и организацию кофе-брейка.
На это решение стоит обратить внимание также тем бизнесменам, которые ведут дела в других городах и планируют провести переговоры в Москве. Заказать аренду вы можете прямо на сайте «Делового» — пройдите по этой ссылке.
Произвести первое впечатление — бесценно
Арендуйте свой «вертолёт» — и получите мощный инструмент влияния на успешный исход переговоров. А уже за вами — грамотно подать интересное для вашего партнера предложение. Ведь провожают по уму.
0