Используйте ошибки мышления

Увеличить прибыль — основная цель любого бизнеса. Для этого вам нужно позаботиться о двух вещах — качественном товаре и доверии клиентов.

Современный рынок испорчен маркетингом. Люди боятся покупать в неизвестном магазине и почти не проверяют качество овощей, которые им продала соседка — тетя Надя. Они говорят: «Реклама нам врет». Хотя товар в сетевом маркете проходит множество проверок, а тетя Надя могла использовать не лучшие удобрения, о которых мы не узнаем.

Задача продавца — стать соседкой, которой доверяют. Средства, чтобы этого добиться — приемы поведенческой психологии.  

 

В поведенческой психологии существует понятие, которые мы будем использовать в этой статье — принцип когнитивных искажений. Когнитивные искажения — это своеобразная ошибка мышления. В таком методе мы не используем рациональный или математический подход. Эти принципы иррациональны и несовершенны. Но они экономят наши время и энергию для принятия решений. Википедия пишет о более 100 когнитивных искажений. Мы расскажем о тех, которые помогают добиться доверия в глазах клиента.

 

Мы рассмотрим шаблонные отклонения в мышлении, которые помогают продавать. С помощь этих советов вы сможете легко входить в доверие к вашему будущего клиенту.

 

Станьте похожим на вашего клиента

 

Вспомните то чувство, которое возникает к человеку из вашего города, когда вы познакомились вне родного края? Вы тут же начинаете доверять земляку и охотнее вступаете с ним в диалог.

Мы симпатизируем людям, которых считаем похожими на себя. Одно место рождения, общий университет, служба в воинской части, увлечение одним спортом, дети с одинаковыми именами, схожий взгляд на политику — все это может мгновенно вызвать доверие к человеку и ощущение безопасности. Автор книг о маркетинге Сет Годин называет это «людьми вроде нас».

 

Пример из жизни
Один из самых ярких примеров такого поведения — общество любителей бега или фитнес-сообщество. Вы охотнее купите спортивное питание у человека в хорошей форме, чем у уставшего толстяка.

По тому же принципу человек, пришедший в салон красоты, больше доверяет стилисту с такой же длинной волос и схожими внешними данными.

Как это работает в продажах:

Создайте общность, в которой вы будете похожи на свою целевую аудиторию. Затем презентуйте товар. Если вы продаете курсы йоги, то вам нужно быть настоящим йогом (а не казаться им). И получить поддержку людей из своего сообщества.

Российский рынок повторяет западные типы таких общностей. С товарами приходит и образ человека, которому он интересен. Например, автомобили. Владельцы определенной марки и модели (здесь даже не важна стоимость и статусность авто) часто создают неформальные форумы, проводят «слеты», где знакомятся и общаются.

 

Повторяйте, повторяйте

Вы доверяете тому, что известно. Как мы уже говорили, сходство с людьми порождает симпатию к ним. Такая схема работает и с вещами.
Как что-то новое становится нам хорошо знакомым? Мы несколько раз это видим, слышим, замечаем мельком. Частый повтор одного и того суждения меняет нейронные пути в головном мозге, и вот уже мы верим, что это наша собственная мысль. Наукой доказано, что мозг обладает нейропластичностью — способностью изменять нейроны и связи между ними под влиянием новой информации.

 

Университеты Вилланова и Темпл провели такое исследование: Среди студентов было распространено больше 140 суждений на самые разные темы, которые не относились к их обычной жизни и были не известны. Половина из них были верными, а половина ложными. Затем ученые провели 3 испытания: — Выбрали 60 суждений и попросили оценить их по шкале от 1 (неправдоподобно) до 7 (весьма вероятно). — Повторили 20 случайно выбранных ложных представлений. — Еще раз повторили те же 20 ложных суждений. Результаты показали, что повторенные ложные заявления оценивались студентами как все более вероятные с каждым повтором.

Как это работает в продажах:

Мы предпочтем брендовые джинсы неизвестной марке только потому, что видели надпись Levi’s огромное количество раз — на людях, по телевизору, фотографиях в социальных сетях.  

 

Некоторые товары широкого распространения не нуждаются даже в рекламе:

мы приходим в гости и видим красную коробку рафинированного сахара. Завтра в офисе секретарь заваривает кофе, и рядом стоит красная коробка с сахаром. Нужно купить сахар домой — мы не задумываясь берем с полки в супермаркете красную коробку. Популярность товара работает на ещё большее его распространение. Лучший способ продажи — создание интуитивной тяги к вашему товару.

 

Пример из жизни

Магазины Zara сделали пакеты для своей одежды — своей собственной рекламой. Люди покупали одежду в Zara, а потом еще долго ходили с этими пакетами по улице и показывали своим примером, где нужно одеваться. Это абсурдно, но в Москве до сих пор можно встретить девушек, которые месяцами носят свои вещи в одном и том же пакете из Zara.

 

Завоюйте авторитет

 

Лидеры, признанные большинством, вызывают доверие к тому, что говорят. Самый простой пример такого поведения — доверие к врачу. Наше сознание заранее сформировало образ доктора, которому нужно потрудиться и действительно много знать, чтобы начать врачебную практику. Мы можем ему верить. И конечно вы видели рекламу с такими заявлениями: «Рекомендованное врачами лекарство от боли» или «Стоматологи используют нашу зубную щетку».

 

Другой пример — знаменитости. Мы можем предположить, что они — эксперты в области своего внешнего вида — одежды, питания, спорта, косметики и так далее. Ведь они выглядят великолепно 24/7.

 

Еще глубже — герои фильмов и сериалов.

 

Френк Андервуд  и его жена Клэр, герои популярного сериала «Карточный домик», предпочитают Apple, а их многочисленные подчиненные — Dell и Htc. Андервуд  — главный персонаж, который становится президентом США. Может быть и мне стоит попробовать Mac?

 

Как это работает в продажах:

Подумайте, какие авторитетные личности созвучны вашему предложению. Дальше ваши действия будут продиктованы бюджетом рекламной кампании: сможете ли вы пригласить знаменитость для съемки с вашим товаром или поместите информацию о ней рядом с вашим товаром?

 

Отнеситесь с ответственностью к полученной силе

 

Мы рассмотрели три несложных примера того, как знание поведенческой психологии помогает продавать. Такие знания пригодятся в повседневной жизни и для роли покупателя. Вы будете угадывать ненужные манипуляции.

Не стоит воспринимать способы управления продажами негативно. Они действительно помогают экономить время. Важно только одно — ставьте за этими приемами товар хорошего качества. Не обманывайте ожидания людей. Их доверие практически невозможно вернуть.